„Ohne Exklusivität verkauft man besser, denn je mehr es bewegt wird, desto schneller verkauft es sich.” Das ist ein oft wiederholter Satz und auf den ersten Blick logisch. Das Problem ist, dass auf dem realen Immobilienmarkt diese Logik oft das Gegenteil bewirkt: viel Sichtbarkeit, ja, aber wenig Strategie; viele Ansprechpartner, aber niemand verantwortlich; viele Besichtigungen, aber wenig Qualifikation; und letztendlich eine Immobilie, die durch Abnutzung an Wert verliert und unter dem verkauft wird, was man mit professionellem Management hätte erzielen können.

Um das zu verstehen, betrachten wir zunächst die beiden Geschäftsmodelle, die ein Immobilienmakler entwickeln kann:

1. Wenn er sich entscheidet, ohne Exklusivität zu arbeiten, wird er laut den Schätzungen von Keller Williams Spanien weniger als 10 % seiner Aufträge in abgeschlossene Verkäufe umsetzen. Das bedeutet, wenn er als Verkaufsziel 10 Immobilien pro Jahr hat, muss er 100 in sein Angebot aufnehmen, eine alle 3 Tage. In diesem Fall hat der Agent ein Geschäftsmodell, das auf Quantität basiert, und sein Ziel ist es, so viele Immobilien wie möglich zu akquirieren.
2. Wenn er sich entscheidet, ausschließlich im Exklusivbereich zu arbeiten, kann er laut unserer eigenen Erfahrung, je nach seiner Qualität als Berater, 80 % bis 90 % seiner Aufträge in Verkäufe umwandeln. Das bedeutet, wenn er als Verkaufsziel 10 Immobilien pro Jahr hat, muss er 12 in sein Angebot aufnehmen, eine pro Monat. In diesem Fall hat der Agent ein qualitatives Modell, und sein Ziel ist es, Immobilien zu erwerben, von denen er weiß, dass er sie verkaufen kann.

Im Immobilienbereich, wie in fast jedem kommerziellen Geschäft, kann man sich entweder auf Quantität oder Qualität konzentrieren. Das Quantitätsmodell zielt auf Volumen ab: viele Wohnungen erwerben, sie ausreichend bewegen, damit einige verkauft werden und das Geschäft durch Statistik aufrechterhalten wird. Das Qualitätsmodell ist das Gegenteil: weniger akquirieren, aber jede Wohnung methodisch, investiv und kontrolliert bearbeiten, um das Ergebnis zu maximieren und den Ruf zu schützen.

Wenn eine Wohnung ohne Exklusivität vermarktet wird, ist die Botschaft, die jeder Agent erhält, klar: Er kontrolliert den Kanal nicht, er kontrolliert die Erzählung nicht, er kontrolliert den Preis nicht, und morgen kann ein anderer den Abschluss machen. Dieses Szenario belohnt nicht die tiefgehende Arbeit, es bestraft sie. Der natürliche Anreiz ist, minimal zu investieren, um „da zu sein“, nicht um „gut zu verkaufen“. Und deshalb tendiert das Modell oft zur Quantität: Je mehr Wohnungen akquiriert werden, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine verkauft wird, auch wenn kein feines Arbeiten dahintersteckt. In der Praxis zeigt sich dies in einer reaktiven Vermarktung: Veröffentlichung auf Portalen, Beantwortung von Anrufen, schlecht gefilterte Besichtigungen und unregelmäßige Nachverfolgung. Und wenn die Wohnung nicht abhebt — weil die qualifizierte Nachfrage nicht wie durch Zauber erscheint — kommt die teuerste Schlussfolgerung des Sektors: „Der Preis muss gesenkt werden.” Nicht immer aufgrund einer strengen Marktanalyse, sondern weil das Modell zum schnellsten Ausstieg drängt: Preis senken, um Bewegung zu erzwingen und das zu kompensieren, was nicht mit Strategie erreicht wird, durch Volumen.

Die Mehrheit der Eigentümer erkennt den echten Schaden dieser Vorgehensweise oft erst, wenn es zu spät ist. Mit mehreren Agenten und manchmal dem Eigentümer selbst, die gleichzeitig veröffentlichen, konkurriert die Wohnung gegen sich selbst. Es entstehen doppelte Anzeigen, unterschiedliche Fotos, inkonsistente Texte, manchmal sogar unterschiedliche Preise oder widersprüchliche Bedingungen. Der Käufer, der nicht naiv ist, deutet dieses Chaos als Zeichen der Schwäche: „Das ist verbrannt“, „hier gibt es Spielraum“, „wenn ich drücke, senkt sich der Preis“. Das heißt, das Modell ohne Exklusivität erodiert genau das, was der Eigentümer zu schützen versucht: seine Verhandlungsfähigkeit und den wahrgenommenen Wert seines Hauses oder seiner Immobilie.

Die gut gemachte Exklusivität funktioniert, weil sie Ordnung und Verantwortung dorthin bringt, wo vorher Zerstreuung herrschte. Das Schlüsselwort ist „gut gemacht”. Bei einem ernsthaften Auftrag ist die Exklusivität kein Schloss; sie ist ein Arbeitsrahmen, in dem Anreize ausgerichtet sind. Der Agent weiß, dass er für das Ergebnis verantwortlich ist, und deshalb macht es Sinn, zu investieren. Investieren bedeutet nicht nur Geld, sondern auch Aufmerksamkeit, Methode und Kriterien. Und hier kommt das Qualitätsmodell ins Spiel: Mit Kontrolle über den Prozess kann man sich erlauben, weniger Immobilien gleichzeitig zu bearbeiten und jede Einzelne das zu geben, was sie wirklich benötigt. Man kann die Wohnung entsprechend vorbereiten, eine kohärente Verkaufsstory aufbauen, die Präsentation pflegen, den Akquise-Kanal auswählen, die Anzeige einheitlich verwalten und vor allem den Prozess in Richtung der passenden Nachfrage lenken. Der echte Unterschied ist nicht ästhetisch, sondern operativ: Mit Kontrolle und Verantwortung wird eine Strategie umgesetzt; ohne diese wird improvisiert.

Man muss jedoch klar sagen: Nicht jede Exklusivität verdient die Unterschrift. Es gibt eine Exklusivität im Namen, die auf vagen Versprechungen und anfänglicher Begeisterung basiert, aber nicht auf messbaren Verpflichtungen. Diese Exklusivität ist schlechter als keine Exklusivität, denn ohne Exklusivität hat der Eigentümer zumindest Spielraum, um den Kurs zu korrigieren. Eine Exklusivität ohne Plan, ohne Zeitrahmen und ohne Rechenschaftspflicht macht den Eigentümer zum Geisel des „wir werden sehen”, während die Wohnung auskühlt und der Markt voranschreitet. Daher besteht die intelligente Entscheidung nicht darin, „Exklusivität ja oder nein” zu wählen, sondern „Exklusivität mit Standards oder nichts.” Die richtige Frage ist sehr einfach: Was verpflichtet sich der Agent zu tun, wie wird es gemessen und wie oft wird informiert? Ein Agent, der nach Qualität arbeitet, hat kein Problem, dies schwarz auf weiß zu bringen; ein Agent, der von der Quantität lebt, bevorzugt oft allgemeine Versprechungen und diffuse Verpflichtungen.

Dieser Punkt verbindet sich mit einem weiteren klassischen Fehler: das Ziel mit den Kosten zu verwechseln. Viele Eigentümer verhandeln die Provision, als ob der Erfolg darin bestünde, weniger zu zahlen. Aber relevant ist nicht die isolierte Provision; es ist das Nett Ergebnis. Wenn eine niedrigere Provision weniger Investition, weniger Kontrolle, schlechtere Käuferqualifikation und eine schwache Verhandlung bedeutet, dann ist das Billige sehr teuer.

Im Gegensatz dazu, wenn wir über eine gut gemachte Exklusivität sprechen, sprechen wir nicht über „Provision“ im Sinne von „mal sehen, ob es verkauft wird, und dann sehen wir weiter“. Wir sprechen über Berufsgebühren: eine Vergütung, die mit einem konkreten, messbaren und verantwortlichen Service verbunden ist, die Strategie, Ausführung und Verantwortung umfasst. Der Indikator, der wirklich zählt — der definiert, ob der Verkauf gut oder schlecht war — ist nicht „wie viel hast du bezahlt”, sondern wie viel Geld bleibt dir letztendlich nach dem Verkauf: der Verkaufspreis abzüglich der Honorare und der damit verbundenen Kosten, sowie wie lange du für den Abschluss benötigst und mit welcher Sicherheit der gesamte Prozess durchgeführt wird. Alles andere ist Lärm.

Die Schlussfolgerung ist zusammenfassend so klar wie praktikabel. Unterschreibe nicht blind eine Exklusivität. Aber kaufe auch nicht den Mythos, dass „ohne Exklusivität” Freiheit und Effizienz bedeutet. Sehr oft ist es einfach ein Modell, das darauf abzielt, durch Quantität zu bestehen, nicht um den Verkauf deiner Wohnung zu optimieren. Wenn du ein Haus oder eine Immobilie verkaufen willst, ist es sinnvoll, eine Exklusivität zu unterschreiben, die mit einem konkreten Marketingplan, einer verteidigbaren Preisstrategie und einem Engagement für regelmäßige Nachverfolgung mit Metriken einhergeht. Wenn der Agent nicht bereit ist, dies schriftlich festzuhalten, dann ist die Botschaft ebenfalls klar: Er ist nicht bereit, wirklich Verantwortung zu übernehmen. Und wenn keine Verantwortung besteht, gibt es keine Strategie; und wenn keine Strategie existiert, gibt es fast immer einen Preisnachlass.

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