L'initiative de Más Madrid de limiter à 3% les commissions des agences immobilières dans la Communauté de Madrid suscite un débat intéressant. Quelle est la valeur objective d'un service immobilier professionnel?

Si vous cherchez sur Internet ou posez la question à ChatGPT, vous verrez qu'il existe toutes sortes de prix, allant d'un prix fixe de 1.500 € jusqu'à un pourcentage pouvant atteindre 10%. Comment ordonner une si large gamme d'options?

D'abord : probablement, la valeur ajoutée de chacun de ces services sera proportionnelle à ce que vous payez. La question que nous devons nous poser est : “Quelles sont mes besoins?” Engager un professionnel pour effectuer des vérifications légales et administratives et ainsi éviter de mauvaises surprises est tout à fait valide. Vous pouvez décider d'investir le temps et l'argent nécessaires pour gérer par vous-même la partie commercialisation de votre logement. Il faut être conscient que c'est quelque peu complexe plus que cela paraît, mais la décision vous appartient.

Si vous optez pour confier tout le processus à un professionnel, vous devrez également comparer les différentes propositions : ¿avec ou sans exclusivité, mandat de médiation ou de représentation, services de base ou premium? Faisons un petit résumé de ces options.

Je ne cache pas ma conviction absolue que l'on ne doit jamais signer un mandat sans exclusivité et, encore plus, que l'on ne doit confier un mandat qu'à un agent qui travaille uniquement en exclusivité. Cela découle d'une simple observation depuis l'intérieur du secteur : les agents qui ne travaillent pas uniquement en exclusivité gèrent environ 100 propriétés à la fois. Cela est dû à ce que le taux de transformation de mandats en ventes réalisées est souvent en dessous de 10%, ce qui oblige ces agents à capter de nombreuses propriétés pour que les chiffres s'équilibrent. Les agents qui travaillent uniquement en exclusivité offrent généralement un service à haute valeur ajoutée et ont un taux de transformation très élevé. Essentiellement, les premiers construisent leur entreprise sur la quantité et les seconds sur la qualité. En tant que vendeur, il est préférable d'être un des rares plutôt qu'un parmi tant d'autres.

La deuxième question est : quel type de services avez-vous besoin? Si vous avez à vendre une maison de magazine, vous pourrez économiser sur le home staging. Mais, pour obtenir le meilleur prix, il est important que le marketing soit puissant, que des photos et vidéos professionnelles (avec drone, si nécessaire) soient réalisées et également un tour virtuel 360°. Il est intéressant que votre logement soit bien positionné sur les portails, ce qu seuls peuvent réaliser des professionnels qui paient pour des positions mises en avant.

Pour qu'un acheteur tombe amoureux au premier regard de votre maison et paye le prix que vous demandez, il est nécessaire de créer une expérience exceptionnelle qui inclut dépersonnalisation, décoration, arômes, lumière et climatisation; tout cela pour que, en entrant, il se sente chez lui.

Pour optimiser la diffusion et vous assurer qu'aucun acheteur potentiel ne vous échappe, il est important d'avoir un agent qui travaille en étroite collaboration avec sa concurrence à travers des MLS (Multiple Listing Services), qui sont des regroupements partageant les mandats; ou même, comme chez Easy Brava, à travers des journées portes ouvertes pour professionnels, où les collègues de la zone visitent la propriété et reçoivent tout le matériel marketing pour pouvoir la publier sur leurs sites, réseaux et vitrines.

Alors, combien coûtent ces services? Tous les professionnels immobiliers sont-ils identiques ou, comme dans tous les domaines, y a-t-il des mauvais, très mauvais, bons et très bons? Et est-il opportun d'intervenir sur le marché en limitant la liberté contractuelle Parce qu'à la fin, personne n'est obligé d'engager les services d'un agent immobilier et beaucoup ne le font pas.

Prenons un exemple concret : Vente d'un bien pour 300'000 €

Peu de préparation prolonge le temps de commercialisation et attire des offres plus basses. Un bien qui impacte dès le départ (staging, photos/vidéo pro, 3D, positionnement et coordination MLS) a plus de chances de se vendre rapidement sans négociation et même avec des offres à la hausse.

• Scénario A – Sans exclusivité (3%) et peu de préparation → réduction de 10% après 6 mois en vente Prix de départ : 300.000 € → se clôture à 90%: 270.000 €. Net vendeur: 260.199 €.
• Scénario B – Exclusivité, haute valeur (7%), impact dès le jour 1 → prix demandé après quelques semaines Prix de départ : 300.000 € → se clôture à 100%: 300.000 €. Net vendeur: 274.590 €.

Résultat: malgré des honoraires plus élevés, le scénario B laisse +14.391 € de plus dans la poche du vendeur (274.590 € vs. 260.199 €). Si de plus le bien génère une surenchère (par exemple, +2%), le net s'améliore encore davantage.

Limiter à 3% les honoraires que peuvent facturer les professionnels aura l'effet opposé à celui souhaité. Les bons professionnels demandant 5, 6 ou 7%, sont en réalité bon marché pour la valeur qu'ils génèrent. Mais ils ne pourront plus investir beaucoup de temps et d'argent dans leurs mandats, car ce ne sera pas rentable. Il ne restera que ceux qui font peu de choses et qui, même en prenant un 3%, resteront coûteux.